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纸质版需要125美元


[来源:《领导文萃》] [作者:鲁桂林] [日期:19-11-05] [热度:]

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纸质版需要125美元

鲁桂林

《领导文萃》

有一天,美国经济学家丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志社在网上刊登的一则订阅广告,里面有三种订阅方式:电子版需要59美元,纸质版需要125美元,电子版加上纸质版是125美元。

艾瑞里觉得这则广告有点奇怪,看上去“纸质版需要125美元”这一种订阅方式显得有些多余。身为美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德·P.斯隆基金会教授的他决定对此验证一番。于是,艾瑞里请来100个学生做调查,拿着有三种订阅方式的广告单让这些学生选择购买。结果正如所料,订电子版的人数是16人,订纸质版加电子版的人则非常多,可就是没有一个“傻瓜”订纸质版。

接着,艾瑞里把看似可有可无的“纸质版需要125美元”这一种订阅方式去掉,再让这100个学生来“买”。结果却大相径庭,订电子版的人数一下从原来的16人增长到68人,而同时订阅两种版本的人则大为减少,只有32人。

看来“纸质版需要125美元”这个铺垫,不但非常有用,而且不可缺少。

其实,这看似无用的一项,恰恰充当了桥梁的作用,在它的参与下,更有利润价值的双重版本完美地走进了人们的视野,这也是《经济学人》杂志社最想要的结果。如果去掉这一项,购买者心里反倒犹豫不决,在贵与便宜这两个选项间,经过多番权衡和考量,最终电子版将会获得众多人的青睐,可这一结果与《经济学人》杂志社的营销目标背道而驰。

这说明巧设一个参照物作比较,将会很有说服力,用得好,它不但能让营销额大增,还能帮助人们果断做出决策。


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